Según el último Informe Broken Funnel publicado por Invoca, la inteligencia artificial está emergiendo como un canal clave en las ventas B2C, pero el 74% de los responsables de marketing no pueden confirmar si las oportunidades gestionadas por agentes de IA se traducen en ventas concretas.
Actualmente, la IA está presente en ambos extremos del recorrido de compra del consumidor. Plataformas como ChatGPT y Google AI Mode permiten a los usuarios descubrir y analizar productos antes de la compra. Paralelamente, aproximadamente siete de cada diez marcas ya han implementado agentes de IA, ya sea de manera operativa o en fase piloto, para responder preguntas y asistir a los compradores.
No obstante, sólo un 27% de los marketers que usan estos agentes utilizan métricas cuantificables como ingresos, reservas o tasas de conversión para evaluar su rendimiento. Mientras tanto, el 74% no tiene forma de rastrear si las leads atendidas por agentes de IA finalmente generan ventas. 
La transformación de la publicidad en conversaciones
Los principales espacios publicitarios, desde Google hasta ChatGPT, están integrando agentes de IA en sus productos con el objetivo de iniciar conversaciones de venta desde el mismo momento en que comienza el proceso de compra. Esta tendencia ha permitido que un 86% de los marketers sean capaces de identificar leads cuya investigación comenzó con un motor de respuestas impulsado por IA.
Sin embargo, al llegar al momento clave de la compra, la mayoría de los responsables de marketing pierden visibilidad sobre el recorrido del consumidor. Una encuesta realizada entre 451 líderes de marketing B2C en Estados Unidos desveló que, aunque los agentes de IA actúan en primera línea como canales de venta, la mayoría de las marcas no los consideran oficialmente dentro de sus métricas comerciales de venta.
Dónde se rompe el embudo de ventas
- El 73% de los marketers miden el desempeño de sus agentes de IA por el nivel de interacción, no por ventas. Sólo el 27% utiliza indicadores clave de rendimiento (KPIs) relacionados con ingresos, reservas o tasas de conversión. La mayoría se basa en métricas de satisfacción del cliente, leads cualificados o volumen de conversaciones.
- El 74% no puede verificar si las leads gestionadas por agentes de IA terminan en ventas. Ante el creciente escrutinio de los directores financieros sobre el impacto del gasto en IA para inducir resultados comerciales, carecer de mediciones precisas pone en riesgo estas inversiones.
- Solo un 26% de los marketers puede vincular conversaciones de agentes con la campaña publicitaria que los generó, y apenas el 19% logra reportar resultados directos a las plataformas de anuncios. Esto puede provocar una reducción en la eficiencia de las estrategias de marketing al confiar en datos incompletos.
- Más de la mitad (56%) pierde el rastro de leads cuando se produce la transferencia a distribuidores, franquicias o puntos de venta locales.
- Existe una sobreestimación de los tiempos de respuesta: mientras un 84% asegura responder leads web en menos de una hora, sólo un 36% de los consumidores confirma haber recibido respuesta en ese tiempo, según el Informe de Experiencia del Comprador B2C 2026 de Invoca. Un 25% de marketers admiten perder más del 20% de leads por respuestas lentas o ausentes.
En cuanto a las expectativas, los marketers demandan que los agentes de IA comprendan mejor el contexto completo del recorrido digital del comprador. Las principales peticiones son adaptar las conversaciones en base a los datos del viaje digital (43%) y reconocer a clientes recurrentes con su historial (41%). No obstante, menos de un tercio de los agentes dispone hoy de esa capacidad de personalización.
Qué necesitan los agentes de IA para incrementar ventas
Gregg Johnson, CEO de Invoca, destaca: “Demasiadas marcas tratan a sus agentes de IA como si fueran un servicio de atención y no esperan que desempeñen el papel de un equipo de ventas. Cuando un potencial cliente inicia una conversación con una marca a través de un agente de IA, éste se convierte en un nuevo canal de ventas. Y, como en cualquier canal de ventas, su éxito se debe medir por los ingresos y no sólo por conversaciones o actividad.”
La plataforma de Invoca ofrece a los agentes de IA acceso a datos del recorrido del comprador para maximizar los ingresos. Este sistema permite a los marketers identificar qué conversaciones con agentes se transforman en ventas reales. Aprovecha el contexto digital, como el anuncio en el que clicó el usuario y las páginas que visitó, para captar prospectos, rescatar oportunidades perdidas y convertir más leads.
Recientemente, Invoca ha lanzado Messaging Agents para Google Ads, que convierten un anuncio de búsqueda en una conversación dirigida por la marca. Las interacciones quedan vinculadas a la campaña o anuncio que las generó y los resultados se envían automáticamente a las plataformas publicitarias, facilitando la optimización automática basada en inteligencia artificial y mejorando el retorno de la inversión en publicidad.
Metodología
Este estudio fue realizado por la firma Gather, por encargo de Invoca, entrevistando a 451 responsables de marketing de empresas B2C en Estados Unidos con al menos 100 empleados. Los sectores incluidos fueron automoción, salud, servicios domésticos, servicios financieros y telecomunicaciones. La recopilación de datos tuvo lugar entre el 14 de septiembre y el 5 de octubre de 2026.
