Durante años, el software para ventas empresariales se ha centrado en analizar las llamadas una vez terminadas, registrando cada palabra para evaluar lo ocurrido. Sin embargo, estas herramientas llegan demasiado tarde para influir en el rendimiento del comercial cuando un cliente plantea una objeción o pregunta técnica en tiempo real, especialmente ahora que la mayoría de las conversaciones se realizan por videollamada. En este contexto nace Othello, una solución basada en inteligencia artificial que ofrece asesoramiento instantáneo mientras la interacción está ocurriendo.
El sistema emplea modelos propietarios, denominados Hamlet, que funcionan en una aplicación de escritorio sin interferir directamente en la llamada. En menos de medio segundo, Othello puede sugerir la siguiente pregunta que debe formular el vendedor, notar si se ha omitido un paso dentro de la metodología comercial, responder a una objeción o recomendar el caso de éxito más adecuado para el momento. Actualmente, más de 50 grandes corporaciones, entre ellas Microsoft, Capital One y Lyft, confían en esta tecnología.
Según Gartner, en 2028 el 60% del trabajo de los vendedores B2B se realizará mediante interfaces conversacionales, frente a menos del 5% en 2023. Othello pretende estar presente en cada una de estas interacciones, apoyando al equipo comercial de manera directa y eficaz. 
En conversación con AlleyWatch, Jared Zelman, cofundador y CEO de Othello, explicó que la empresa ha finalizado una ronda de financiación semilla de 8 millones de dólares, liderada por Andreessen Horowitz Speedrun y Owl Capital, con la participación de Long Journey Ventures, Stratus Ventures y destacados inversores ángeles como Andy Fang (DoorDash), Chris Larsen (Ripple) y Thomas Wolf (Hugging Face), entre otros.
Jared Zelman relató que el origen de Othello está en su experiencia previa con Cicero, una startup dedicada a crear avatares de IA para autores y podcasters, donde él mismo utilizaba tarjetas con indicaciones para recordar qué preguntas o respuestas emplear durante llamadas comerciales. A partir de esa necesidad reconoció que no existía una solución tecnológica que diera apoyo en tiempo real al comercial durante la llamada, punto crítico donde se cierran o pierden las ventas.
Othello se diferencia en tres aspectos principales: el momento en que se ofrece la ayuda, la calidad de sus modelos de IA y la personalización adaptada a la empresa. A diferencia de otras plataformas que analizan conversaciones al finalizar, Othello actúa mientras la llamada sucede. Sus modelos Hamlet, diseñados específicamente para esta tarea, garantizan sugerencias rápidas, precisas y ajustadas al contexto del vendedor y la compañía. Además, no interviene en la llamada como un bot y puede funcionar sin almacenar audio o transcripciones, un requerimiento crucial para industrias reguladas.
El mercado objetivo de Othello es inmenso: solo en Estados Unidos existen más de 2,5 millones de vendedores B2B, que cada vez más utilizan videollamadas para sus negociaciones. El modelo de negocio de la empresa se basa en precios adaptados al segmento empresarial, con tarifas personalizadas para grandes clientes.
Frente a posibles desaceleraciones económicas, Zelman destaca que Othello está estrechamente ligado al aumento de ingresos, lo que lo convierte en una inversión prioritaria cuando las compañías no pueden permitirse aumentar su plantilla. Mejorar el desempeño de cada comercial en cada llamada es una necesidad crítica, lo que posiciona a Othello como una herramienta imprescindible.
El proceso de captación de fondos fue principalmente impulsado por relaciones y reputación. Con un relato sólido sobre la necesidad de apoyo en tiempo real durante las llamadas y un equipo especializado en IA en tiempo real, lograron despertar interés entre inversores y clientes. Sin embargo, Zelman comenta que uno de los mayores retos fue superar el escepticismo por el desacierto histórico en startups basadas en IA para ventas.
El respaldo recibido no solo se basa en la innovación sino en el auge de la adopción: la retención de usuarios y testimonios positivos han sido clave para atraer financiación adicional y socios estratégicos. Su equipo de investigación y desarrollo, localizado en Israel, también destaca por su talento y experiencia en el sector.
En cuanto a los próximos pasos, Othello planea ampliar significativamente su cartera de clientes multinacionales, crecer su plantilla de 20 a 30 empleados, integrar un equipo dedicado a ventas y atención al cliente, y continuar perfeccionando su producto para ofrecer guías más personalizadas que aumenten el rendimiento individual de cada vendedor. También seguirán fortaleciendo la seguridad y cumpliendo con normativas a medida que expanden su presencia global.
Jared Zelman ofrece consejos para startups neoyorquinas que buscan financiación: recomienda invertir tiempo en construir relaciones clave en hubs como San Francisco, mantener una ética de trabajo sólida y regresar a su ciudad para crecer de forma sólida, especialmente mediante la cercanía con los clientes, que proporcionan aprendizaje esencial.
En el corto plazo, Othello espera sumar una importante cantidad de clientes nuevos con una incorporación constante de contratos y mantener un crecimiento robusto en Nueva York. Tecnológicamente, pretenden mejorar la velocidad y precisión de los modelos Hamlet e, incluso, extender la asistencia en tiempo real a reuniones presenciales, posiblemente a través de tecnologías como gafas inteligentes.
El objetivo final de Othello es integrar su guía en tiempo real como un estándar imprescindible dentro del ecosistema de ventas empresariales, posicionándose como la primera opción en la mente de las compañías.
