La comercialización de servicios de ciberseguridad se ha vuelto un desafío cada vez más complejo para los Proveedores de Servicios Gestionados (MSP). A medida que los clientes se enfrentan a los riesgos asociados con la adopción de la inteligencia artificial (IA), esperan que sus proveedores ofrezcan asesoría que vaya mucho más allá de la simple gestión y elección de tecnologías.
Este cambio de paradigma representa una valiosa oportunidad para aquellos MSP que dispongan del conocimiento experto en sectores industriales y en normativas regulatorias, según señala la Global Technology Industry Association (GTIA). Sin embargo, también plantea un reto importante para adaptar sus servicios a las crecientes y cambiantes demandas del mercado.
Una reciente investigación de GTIA revela que el 78 % de los proveedores de servicios TI en Reino Unido e Irlanda planean ampliar sus ofertas en ciberseguridad durante los próximos doce meses. Áreas como la privacidad de datos, la compliance y los servicios relacionados con la IA son las que prevén impulsar un mayor crecimiento en ingresos. 
En declaraciones a ChannelPro durante el evento principal del canal IT en Europa, Medio Oriente y África, ChannelCon 2026, la vicepresidenta de investigación e inteligencia de mercado de GTIA, Carolyn April, destacó que la IA está acelerando la transición hacia servicios consultivos.
«Se está observando una transformación hacia servicios de asesoramiento más profundos. La inteligencia artificial es un catalizador fundamental porque, cuando las empresas empiezan a definir su estrategia con IA, necesitan un guía, alguien que las acompañe en ese proceso», afirmó April.
La ciberseguridad se convierte en un desafío sectorial
El informe «Channel Trends in Cybersecurity» de GTIA indica que el 46 % de los proveedores en Reino Unido e Irlanda identifican la privacidad y el cumplimiento normativo como las áreas con mayor potencial de crecimiento en ingresos. Le siguen la consultoría en ciberseguridad y la evaluación de riesgos, con un 43 %, y los servicios relacionados con IA agente y otras soluciones de seguridad vinculadas a la IA, que alcanzan el 42 %.
April subraya que para aprovechar estas oportunidades los MSP deben profundizar en el conocimiento específico de las industrias de sus clientes.
«Será imprescindible manejar un conocimiento sectorial detallado y saber comunicarse con el cliente en su propio lenguaje, ya que la aplicación efectiva de la IA y los servicios avanzados de ciberseguridad exigen entender las necesidades particulares de cada sector empresarial», explicó.
Esta complejidad es especialmente relevante en Europa, donde las normas de privacidad y reglamentación suelen ser más estrictas que en Norteamérica, recordó.
Además, la especialista hizo hincapié en la importancia que cobra la soberanía digital como un aspecto que los MSP deberán manejar, junto con las implicaciones de cumplimiento derivadas de las decisiones tecnológicas de los clientes.
«Si no traduces lo tecnológico a términos que tengan repercusión desde la perspectiva regulatoria, de cumplimiento o de soberanía digital, no podrás proporcionar un servicio completo que satisfaga las expectativas del cliente», concluyó.
La inteligencia artificial redefine la conversación sobre seguridad
El estudio también pone de manifiesto que el incremento del cibercrimen apoyado en IA representa una creciente amenaza para los proveedores. El 47 % de los encuestados en Reino Unido e Irlanda señalaron el uso de IA generativa por parte de ciberdelincuentes como su principal preocupación en materia de seguridad, un aumento significativo frente al 37 % registrado en 2025.
Paralelamente, la proporción de MSP que tiene planes de incorporar servicios de seguridad en la nube ha aumentado del 33 % al 47 %.
Carolyn April sostiene que los MSP ya no pueden abordar la adopción de IA y la ciberseguridad como conversaciones independientes. Aquellos proveedores que carezcan de capacidades internas completas deberían buscar alianzas con especialistas para no dejar a los clientes solos frente a los riesgos emergentes.
«La conclusión esencial es que la IA no existe sin ciberseguridad», afirmó.
«No es viable operar solo con uno de estos ámbitos, es imprescindible considerar ambos al dialogar con los clientes sobre cómo será su recorrido en la integración de IA».
